石油圈天然气作为当今替代汽柴油的主力清洁能源，正逐步成为我国城市车用能源市场中的重要燃料。据国家战略规划，到2020年，我国天然气汽车（LNG汽车与CNG汽车）产量可达到120万辆/年的规模，其中客车和载货汽车达到20万台（LNG汽车约占50%），乘用车100万台（LNG汽车约占20%）。预计2014年底，建成投产的LNG加气站总数将接近2500座。 车用天然气市场已成能源企业必争之地 随着政府对城市天然气行业市场的不断放开，大量新进入者涌入国内天然气市场。目前，据不完全统计，国有大型企业、城市燃气公司、地方公交公司、各类民营实体等近千家企业在争夺国内的车用天然气市场。从加气站布局的方式来看，主要分为五大类型，第一类为三大石油公司，三桶油依托在天然气上游方面的优势资源，以及终端庞大的加油站网络，多元化发展单一加气站、油气合建站业务；第二类为跨区域城市燃气企业，例如新奥、中国燃气、港华等在城市管网方面的终端气源资源，利用区域优势规模优势，发展城区内CNG加气站；第三类为区域性的中小型燃气企业，发挥属地化的资源与平台优势，在优势领域抢占优质市场；第四类为公交、客运、物流等运输企业，利用自身在车辆油改气、建站场地、地方资源方面的突出特点，实现车与气的同步发展；第五类为行业外的新兴企业，例如近期媒体上较为活跃的光正集团、中国天然气、中国资源交通集团等借助自身在资金、政企资源、信息渠道方面的优势，快速切入天然气市场。 加气站单一营销模式仍未改变 加气站的目标顾客主要是公交车辆（大巴、中巴）、出租车、政府车辆、私家车等，这要求经营者必须针对不同群体采取不同的经营策略。但目前，在加气业务开展过程中，经营者往往忽略精细化营销的重要性，营销手段仅局限于天然气经营，没有有效整合好营销资源。笔者认为加气站经营效果不佳，其主要原因在于：一是私家车主无处改车或改车价格太高；二是车辆加气不方便；三是加气站因受加气能力限制，影响车辆加气效率，从而影响车主改车积极性；四是很多用户缺少燃气车辆维护知识，影响车辆正常行驶，从而造成负面影响。 教您运用4P营销策略提升加气站经营水平 实施产品优质策略：目前车用天然气按照体积（立方米）计算收费，按规定一立方米管道天然气热值应该在8500大卡左右。但是天然气体积并不能真正反映与体积相对的天然气热值，在监管没有到位，体积计价的情况下，加气站经营存在天然气中掺兑其他气体的操作空间。加气站经营者在实际经营中必须注重产品质量，切实改进加气站生产设备，同时每日对站内生产的天然气气质进行质量公示，提供合格的天然气产品，让消费者满意。 进行适当价格策略：加气站经营者可以采取差异化的价格策略：一是授予竞争激烈的管辖加气站一定经营自主权，采取“点对点”市场跟进。二是区域车用天然气的垄断性供应的加气站，一定要保证其加气站车用天然气销售价格的到位率。三是对于区域内其他加气站的幅度降价行为，采取价格相同，逐次提高，实行梯级保护的办法，以确保大部分地区价格稳定。加气站经营者在营销中还需要灵活引导消费者进行“油改气”，对大客户创新付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等；同时进行个人促销，如对司机改装天然气之后赠送车辆保险，吸引客户选择使用天然气。 开展零售分销策略：加气站经营者市场营销要善于抓住重点，开展好大客户的分销策略。我们可从具体服务对象来分析，城市公交、环卫等需求量较大，是较稳定的服务对象，一般以建立内部的撬装液压加气子站为主要合作模式来抢占加气站市场。重点客户的分销过程中，我们要充分重视与当地公交集团的合作，争取拿下全部新增天然气公交线路，确保公交行业的天然气市场份额；利用好与区、县政府合作平台，加强与郊区、县小公交的合作，锁定区、县小公交用气市场。 落实规范化服务策略：加气站在提供充装服务时，卖出的不仅仅是气品，更重要的是服务。对一个加气站来说，要想在市场竞争中胜出，必须不断进行服务改进和创新，推进加气站服务标准化工作。一是认真分析当前市场形势，增强主动服务意识，建立健全加气站规范化管理制度；二是在未来市场中进行定位，确定发展模式，建设标准站、母子站、LNG站等。三是不断进行技术创新，提高加气机性能，实现安全充装；积极推广使用IC卡，实现区域范围内加气一卡通，为顾客提供便利。
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